Wykorzystanie i percepcja dwuznacznych etycznie technik negocjacyjnych

Kowalczyk, Elżbieta

Wykorzystanie i percepcja dwuznacznych etycznie technik negocjacyjnych

Elżbieta_Kowalczyk_Wykorzystanie_i_percepcja_dwuznacznych_etycznie_technik_negocjacyjnych.pdf (637.22 KB)

Download file

Authors

Kowalczyk, Elżbieta

Date

2017-03

Publisher

Komitet Nauk Organizacji i Zarządzania PAN; Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, Kolegium Zarządzania i Finansów

Abstract

Niniejszy artykuł ma charakter teoretyczny, a jego przedmiotem są zagadnienia związane z etyką negocjacji. Za cel pracy przyjęto ukazanie manipulacyjnych technik negocjacyjnych na tle stylów negocjacyjnych oraz trójstronnego modelu komunikacji, a także identyfikację kluczowych uwarunkowań postrzegania i wykorzystania tychże technik. W prowadzonych badaniach ustalono, że style negocjowania, sposób komunikowania się oraz uwarunkowania, takie jak m.in.: kultura narodowa, doświadczenie, wiek, wykonywany zawód, orientacja społeczna typu proself, wiara w dystrybutywny charakter sporów, mają swoje odzwierciedleniew podejściu do etycznie dwuznacznych technik negocjacyjnych. W konkluzji autorka podkreśla obecność relatywizmu etycznego w negocjacjach, a negocjacyjne fair play toczy się w ramach zdefiniowanych reguł i ustalonych granic, które częstokroć dopuszczają odwoływanie się do manipulacji.

This paper has theoretical character and its issues are related with ethics of negotiations. The aim of the article is to present manipulative techniques in negotiations on the ground of negotiation’s styles and three-sided model of interpersonal communication, as well as identification chosen conditions of perception and application of those techniques. In her research the Author founded that negotiating styles, circumstances and way of communication and such conditions as culture, experience, age, profession, pro-self orientation, belief in distributive character of disputes have been reflected in the approach to ethical ambiguous techniques. In conclusion she underline presence of ethical relativism in negotiations. The fair play negotiation take place in the frame of defined rules and borders, which often allow the use of manipulation.